Для того, кто живёт среди людей и слов, хочет, чтобы его слышали, и не хочет, чтобы им манипулировали.
Предисловие
Эту книгу можно прочитать двумя способами, и от того, какой ты выберешь, зависит, что ты унесёшь.
Первый способ — читать её как учебник: выхватывать приёмы, подчёркивать фразы, листать в поисках готовых формул. Так читать её можно, и кое-что ты даже возьмёшь. Но возьмёшь мало — примерно столько, сколько уносит из ресторана человек, переписавший меню вместо того, чтобы поесть.
Второй способ — читать её как историю. Просто идти за героем, жить его вечерами, его ошибками, его тихими победами. Не выискивать готовые приёмы, а смотреть, как живой человек в живой комнате добивается того, что тебе самому не даётся. Так устроен и весь этот текст: здесь нет отдельно теории и отдельно примеров. Здесь каждый разговор — и есть приём, растворённый в нём без остатка, как соль в воде. Ты не заметишь, как научишься, — а потом однажды поймаешь себя на том, что говоришь иначе, и не сразу вспомнишь, откуда это в тебе.
Читай по порядку и не спеши. То, что кажется в начале простым, к концу окажется глубоким, а то, что покажется само собой разумеющимся, ты потом будешь перечитывать.
В самом конце, за последней главой, я оставил свод — коротко собранные вместе все инструменты, приёмы и обороты, что жили в книге поодиночке. Он для тех, кто, дочитав, захочет разложить пройденное по полкам. Но не заглядывай туда раньше времени: свод без прожитых сцен — это ноты без музыки.
И одно предупреждение — прямо здесь, на пороге, потому что молчать о нём нельзя. То, чему учит эта книга, обоюдоострое. Тем же словом, каким растят человека, его и разоряют. Разница не в приёме — она в том, что ты хочешь оставить в человеке, уходя. Кто не чувствует этой разницы, тому книга во вред: лучше закрыть её сейчас.
* * *
Введение
Эта книга — для тех, кто живёт среди людей и словом: кто продаёт и покупает, ведёт переговоры, руководит, договаривается, хочет быть услышанным — и не хочет быть продавленным. Возраст, пол, ремесло здесь не важны; написано так, чтобы понял и тот, кто берётся за это впервые.
Больше вводных слов не будет — дальше всё скажет сама история. Я обращаюсь в ней к тебе на «ты». Пойдём.
Часть перваяПоиск
Письмо первое
Сынок,
если ты читаешь это, значит, я уже отпустил твою руку, и дальше ты идёшь сам.
Запомни одно, остальное добудешь без меня. Приказ ломает — и получает в руки сломанное. Просьба выращивает — и получает живое. Тот, кто велит, остаётся один: ему подчиняются и его тихо не любят. Тот, кто просит верно, оказывается связан со всеми, кто ему ответил, — и в этом сила, какая велящему и не снилась.
Не ищи слов, которые покоряют. Ищи слова, после которых человек становится больше. Это труднее и медленнее. Но только это и остаётся.
Под этим письмом нет имени. Ты знаешь почему: имя — единственное, чего передать нельзя. Всё остальное — бери.
* * *
Глава 1. Голос за кадром
Сегодня утром ты кого-то о чём-то попросил — и, скорее всего, даже не заметил этого.
Может быть, ты произнёс это вслух: придержи дверь, налей и мне, перезвони после обеда. А может быть, обошёлся без слов — задержал взгляд чуть дольше нужного, повернулся всем телом к человеку, поставил чашку на стол так, что она сказала за тебя всё. И тебе ответили: придержали дверь, налили, повернулись навстречу. Ты получил своё и пошёл дальше, не думая, что вот только что, между двумя глотками кофе, случилось маленькое чудо — один человек захотел того, чего захотел от него другой.
Мы просим всю жизнь. Это первое, что делает человек, приходя в мир, — кричит, требуя тепла и молока. И это последнее, что он делает, уходя. А всё, что между двумя этими криками, если приглядеться, тоже сплошь просьбы, только переодетые. Деловое письмо — просьба. Признание в любви — просьба. Ссора на кухне за полночь — просьба, вывернутая наизнанку и оттого злая. Мы наряжаем это голое «дай мне» в такие плотные костюмы, что порой и сами перестаём узнавать его под сукном.
Как эти костюмы шьются — я и хочу тебе показать. Как читать их на других. И как самому просить так, чтобы тебе давали, а человек напротив был этому рад.
* * *
Я живу в Петербурге, и лучшего места для такого разговора не придумать.
Спустись как-нибудь утром в метро и встань на эскалаторе лицом к встречному потоку. Мимо тебя вверх и вниз плывут сотни людей, и почти на каждом лице — ровная, вежливая, наглухо закрытая дверь. Никто не покажет, что ему что-то нужно; здесь это не принято, здесь этому учат раньше, чем читать. И всё же каждый из этих людей чего-то отчаянно хочет прямо сейчас, вот на этой ступеньке: чтобы наконец повысили, чтобы позвонил один человек, чтобы дома стало легче дышать. Просто держит лицо. Целый город стоит на том, чтобы хотеть — и не показывать виду.
А значит, здесь, под этим серым небом и за этими закрытыми лицами, особенно ясно видно то, чему я хочу тебя научить. Потому что всё это происходит там, где двое просто разговаривают, ничем себя не выдавая: в очереди, за рулём, за столом переговоров, от которого зависит твой год. И забудь всё, что показывают про гипноз на сцене и в кино: здесь нет ни блестящего маятника, ни кушетки, ни усыпляющего «спать» — ничего из того циркового реквизита, что первым приходит на ум при слове «гипноз». Со стороны — обычная беседа. И только один из двоих знает, что беседа эта устроена.